Seguro “persona clave”: ¿cuánto pierde tu pyme si se cae el top seller?
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Identificá roles críticos, calculá la cobertura y garantizá continuidad operativa
En muchas pymes, una sola persona sostiene relaciones comerciales, conocimientos técnicos o procesos clave. Si esa persona se ausenta (enfermedad grave, accidente, fallecimiento), el negocio pierde ventas, margen y tiempo, y la caja queda al límite. El seguro de persona clave no reemplaza a la persona, pero inyecta liquidez para atravesar el bache y financiar el reemplazo.
¿Quién es “persona clave”?
- Ventas: top seller, account de cuentas estratégicas, director comercial.
- Operaciones: jefe de planta, programador principal, técnico certificado.
- Back Office: compras críticas, logística, cobranzas senior.Señales: concentra ≥30% de ventas o procesos; mantiene cuentas irremplazables; conocimiento difícil de documentar.
- Y, por supuesto, las gerencias
Cómo calcular la
suma asegurada
(fórmula práctica)
Suma sugerida =
Utilidad atribuible mensual × meses de recuperación
- Costo de reemplazo (búsqueda, onboarding, capacitación, horas extra, viajes)
- Colchón 10–20% por contingencias y descuentos comerciales para retener clientes.
Utilidad atribuible = margen de contribución que genera esa persona (no son ventas brutas).
Mini-caso (números redondos)
- Top seller: $8,0 M/mes en ventas con MC 30% → $2,4 M/mes de contribución.
- Meses de recuperación: 6 → $14,4 M.
- Reemplazo (headhunter, dobleteo de salarios durante transición, viajes): $1,8 M.
- Colchón 15% sobre $16,2 M = $2,43 M.Suma asegurada objetivo ≈ $18,6 M.Con esa indemnización, sostenés caja, retenés clientes y financiás el onboarding sin cortar producción
Esquema de póliza y beneficiario
- Tomador/beneficiario: la empresa.
- Coberturas frecuentes: fallecimiento e invalidez total/permanente (según condiciones).
- Plazo: indeterminado (alineado a tu revisión de sumas).
- Tip: atalo por escrito a tu plan de continuidad y a la descripción del puesto.
Plan de continuidad (lo que acompaña al seguro)
- Mapa de cuentas clave y plan de retención (llamadas, visitas, condiciones).
- Manual de funciones y checklists del puesto (SOPs).
- Sombra/backup entrenado (cross-training).
- CRM al día: contactos, oportunidades, historial, propuestas.
- Accesos y documentación centralizados (contraseñas, plantillas, contratos).
- Agenda de traspaso para el primer mes del reemplazo.
- Comunicaciones previstas para equipo y clientes (guion claro y tiempos).
Errores comunes (evitalos)
- Calcular sobre ventas brutas (siempre usá margen de contribución).
- Subestimar meses de recuperación (tomá 6–12 según complejidad).
- Olvidar roles no comerciales que paran la operación.
- No actualizar la suma asegurada todos los años.
- Beneficiario incorrecto o póliza desvinculada del plan de continuidad.
Checklist para implementarlo en 7 días
- Identificá 2–3 roles críticos.
- Estimá utilidad atribuible y meses de recuperación.
- Calculá suma asegurada con colchón 10–20%.
- Definí beneficiario: la empresa.
- Redactá manual 1-página del puesto + plan de traspaso.
- Hacé cross-training del backup.
- Agendá revisión anual de sumas y procesos.
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